나의 최고의 마케팅 책 "트래픽 설계자"

요즘 비즈니스에 도움이 될 만한 여러 마케팅 서적을 읽고 있는데, 그중에서도 단연 돋보이는 책이 있습니다. 바로 '트래픽 설계자'입니다. 이 책을 읽으며 너무 유용해서 아까웠고, 다른 사람이 이 책을 읽는다는 사실이 아쉬울 정도였습니다.

이 책은 내가 가진 고객 리스트를 늘리고, 유료 마케팅 없이도 내가 획득한 리스트 안에서 판매가 이루어지도록 하는 방법에 집중되어 있습니다. 그래서 머릿속을 정리하기 위해 요점을 여기에 적어 보려 합니다.

 

러셀브런슨 스타트업의 과학 시리즈

 

사실, 러셀 브런슨의 '스타트업의 과학' 시리즈 중 '마케팅 설계자'를 먼저 읽었었는데, 그 책은 퍼스널 브랜딩과 지식 기반 사업에 대한 설명이 많아서 크게 와닿지 않았습니다. 그러나 '트래픽 설계자'는 다양한 비즈니스에 적용할 수 있는 실질적인 기법들이 가득하고, 자연스럽게 흐름을 따라갈 수 있어 매우 유익했습니다.

이 책을 한마디로 요약하자면, 마케팅을 위한 트래픽을 만드는 과정은 마치 나의 꿈의 고객들을 찾아내고, 다가가며, 그들과 계속 마주쳐서 나의 친구 리스트에 들어올 수 있는 친구들을 만드는 과정과 같다는 것입니다. 아래는 책에서 나온 내용을 제 나름대로 해석한 요약입니다.

 

1단계: 꿈의 고객 찾아내기

먼저, 내가 팔고자 하는 물건에 적합한 친구를 찾는다고 생각하고, 그들이 누구인지 한 명 한 명 찾아갑니다. 실제 인물, 회사, 커뮤니티 등을 포함한 100명의 리스트를 작성합니다. 그들이 무엇을 좋아하고, 무엇을 먹고, 무엇을 하고, 어디를 가는지 꼼꼼히 살펴봅니다. 이는 책에서 강조하는 '드림 100 전략'의 핵심입니다.

 

2단계: 계속 마주쳐서 친해지기

고객을 하나의 집단으로 생각하지 말고, 친해지고 싶은 사람이라고 생각하며 접근해야 합니다. 마치 파티에서 친해지고 싶은 사람에게 다가가듯이, 그들이 모여 있는 곳에 계속해서 나타납니다. 다양한 커뮤니티, 소셜 미디어, 미디어에서 자신의 존재를 알리고, 그들이 좋아하는 인싸들과도 친해집니다. 여기서 중요한 것은 고객들과의 지속적인 관계 구축입니다. 이 단계에서는 고객이 관심을 가질 수 있는 '훅, 스토리, 오퍼'가 필요하지만, 무엇을 팔려고 서두르는 것은 금물입니다.

 

3단계: 우리 집에 초대하기

어느 정도 친해졌다면, 이제는 그들을 우리 집에 초대합니다. 예를 들면 이메일 구독을 요청하는 것처럼요. 이렇게 되면 파티에 가거나 밖에서 돈을 쓰지 않고도 그들과 이야기를 나눌 수 있게 됩니다. 한 번 초대된 사람들은 퍼널 리스트에 들어가게 되고, 이후에는 전환 사다리 시스템을 통해 단계적으로 전환율을 높여갈 수 있습니다.

 

마지막 단계는 객단가를 높이기

퍼널에 들어간 고객들에게 다양한 방법으로 객단가를 높이면서 전환율을 극대화하는 것입니다. 이 부분은 비교적 자세히 다루어지지 않았지만, 지난번 읽었던 '마케팅 설계자'에서 퍼널 설계에 관한 부분을 다시 참고해야겠습니다.

이 외에도, 책에서는 트래픽을 '소유한 트래픽', '통제 가능한 트래픽', '통제할 수 없는 트래픽'으로 나누어 설명합니다. 이 세 가지 트래픽 유형을 균형 있게 활용하는 것이 중요하다는 점도 큰 배움이었습니다. 특히, 페이스북 그룹과 같은 커뮤니티를 활용해 고객과의 관계를 강화하는 방법도 유익했습니다.